Хотите начать бизнес B2B в Китае? Понимание рынка электронной коммерции B2B в Китае является обязательным.

Китайская B2B- индустрия

B2B-индустрия Китая вступила в новую стадию цифрового развития. В 1990-х годах B2B-индустрия постепенно развивалась из формы отображения информации желтых страниц. После быстрого развития онлайн-транзакций с 2005 по 2020 год B2B-индустрия Китая теперь проникла в различные вертикальные области. Основываясь на непрерывном накоплении отраслевых данных и все более зрелых приложениях цифровых технологий, B2B-платформа Китая удовлетворяет разнообразные потребности предприятий в цифровой форме.

Размер рынка B2B-индустрии Китая

В 2022 году масштаб китайской B2B-индустрии достигнет 15 трлн юаней, что на 1,2% больше, чем в предыдущем году. Под влиянием цепочки поставок отрасль в первой половине года испытала определенное влияние, но к концу года она хорошо восстановилась, и годовые данные в основном остались прежними. Ожидается, что при дальнейшем эластичном восстановлении производства и жизни темпы роста восстановятся в 2023 году, что приведет к тому, что масштаб отрасли превысит 17 трлн юаней. В будущем, по мере того как привычки онлайн-транзакций продолжат консолидироваться, уровень проникновения онлайн в B2B-индустрию еще больше увеличится и достигнет почти 20 трлн юаней в 2025 году.

Среда развития китайской B2B-индустрии

Политическая поддержка, технологический прогресс, рост цифровой экономики Китая и поддержка капитала создали хорошую почву для развития индустрии B2B:

1. Благоприятная политика для цифровой экономики и промышленной цифровизации: сочетание руководства на высшем уровне с политикой внедрения на местном уровне для ускорения глубокой интеграции цифровых технологий и реальной экономики.

2. Прогресс в применении технологий: цифровые технологии, представленные AIGC, ускоряют свое проникновение во всю цепочку B2B, способствуя снижению затрат и повышению эффективности в отрасли.

3. Улучшение уровня проникновения цифровых технологий: Масштаб промышленной цифровизации и уровень проникновения цифровой экономики увеличиваются из года в год, обеспечивая высококачественную основу развития для процесса цифровизации отрасли B2B. Цифровая экономика Китая является основным двигателем развития национальной экономики. Продолжают появляться новые цифровые форматы и модели, и доминирующее положение промышленной цифровизации продолжает выделяться. В 2021 году масштаб промышленной цифровизации составил 81,8% цифровой экономики, а ее масштаб увеличился с 1,74 млрд юаней в 2016 году до 3,72 млрд юаней в 2021 году. В 2021 году уровень проникновения цифровой экономики в сельское хозяйство, промышленность и сферу услуг Китая составил 10%, 22% и 43% соответственно. С широким внедрением приложений цифровых технологий уровень проникновения цифровой экономики в трех отраслях в будущем по-прежнему будет иметь большой потенциал для роста.

4. Поддержка капитала: в 2022 году под влиянием замедления общего макроэкономического роста и эпидемии количество мероприятий по финансированию отрасли сократилось, но доля мероприятий по единовременному финансированию в размере более 100 млн юаней в отрасли достигла 50%, что на 25,4% больше, чем в 2020 году. Единичное финансирование растет, и крупные предприятия пользуются большей популярностью у инвесторов.

Размер и структура рынка интернет-маркетинга B2B в Китае

В 2021 году объем закупок электронной коммерции китайскими предприятиями достиг 12,6 трлн юаней, при этом среднегодовой темп роста составил 14,2% с 2017 по 2021 год. Быстрое развитие электронной коммерции в закупках предприятий напрямую повлияло на рост тенденции онлайн-маркетинга предприятий верхнего уровня. В 2022 году доля тенденции онлайн-маркетинга китайских предприятий увеличилась до 39%. На фоне общего давления на бюджеты корпоративного маркетинга предприятия ускоряют разработку путей онлайн-маркетинга, таких как выход на платформу, оптимизация официального веб-сайта и многоканальное распространение, постепенно раскрывая потенциальную ценность онлайн-маркетинга.

Извлекая выгоду из двойного роста осведомленности и признания онлайн- маркетинга со стороны предприятий, китайская индустрия маркетинга электронной коммерции B2B в последние годы переживает бурное развитие. В 2022 году объем выручки отрасли достиг 25,5 млрд юаней, из которых около 60% приходится на онлайн-маркетинг потребительских товаров. С ростом общего уровня проникновения онлайн-маркетинга и ростом внимания промышленных компаний к онлайн-маркетингу ожидается, что рынок онлайн-маркетинга B2B в Китае достигнет 32,7 млрд юаней в 2025 году. Ведущие игроки отрасли, представленные Baidu и Alibaba 1688, полагаются на свои технологические и платформенные преимущества трафика, чтобы открыть онлайн-продажи для многих компаний и предоставить основные гарантии. Они накопили хорошую базу пользователей и продолжат консолидировать свои преимущества масштаба.

Зачем нам нужна B2B-платформа?

цепочка B2B-индустрии

Традиционный процесс закупок неэффективен. С точки зрения до транзакции предприятиям приходится проходить несколько раундов проверки и инспекции от формирования потребностей в закупках до определения поставщиков. Когда количество SKU, требуемых предприятию, велико, оно столкнется с чрезвычайно высокими расходами на закупки. Традиционные закупочные операции больше зависят от ручного труда, от просмотра товаров до доставки, расходы на связь высоки, циклы принятия решений длительны, и легко накапливать платежи, что может оказать неблагоприятное влияние на развитие крупных предприятий, а малые и средние предприятия с большей вероятностью столкнутся с кризисом выживания. После традиционных закупочных операций дальнейшее послепродажное обслуживание и индивидуальные услуги ограничены, что приводит к низкой лояльности клиентов. Клиенты легко попадают под влияние дилеров и посредников канала, и им придется повторно выбирать поставщиков при последующих покупках.

Платформы B2B продолжают улучшать стандартизацию систем закупок, постепенно упрощать традиционные процессы закупок и позволяют компаниям, занимающимся закупками ниже по цепочке, общаться более напрямую с поставщиками выше по цепочке. Платформы B2B еще больше подрывают традиционные процессы закупок, расширяя измерения информации о продуктах, интегрируя системы поставок цепочек закупок и улучшая комплексные услуги и ряд услуг с добавленной стоимостью. Компании, занимающиеся ниже по цепочке, значительно улучшили свою операционную эффективность, прибыльность, послепродажную защиту и управление складом.

Платформы B2B расширяют охват категорий продуктов и сфер обслуживания продуктов. Платформы B2B интегрируют информацию о поставщиках и сокращают расходы на поиск предприятий. В то же время, основываясь на мощной базе данных информации о поставщиках, они могут расширить переговорное пространство для предприятий и избежать монополии одного поставщика.

Платформа B2B дополнительно стандартизирует исходную систему цепочки поставок закупок и реализует эффективную координацию предприятий по закупкам в области снабжения, транзакций и логистики. Платформа B2B использует CRM, настраиваемый поток утверждения и товарный поток и другие технические средства для интеграции настраиваемых сервисных ресурсов и оказания помощи нижестоящим предприятиям по закупкам в выполнении настраиваемых закупок.

Платформа B2B сама по себе содержит большой объем информации о поставщиках, продуктах, каналах и т. д. и имеет полную систему цепочки поставок. Она может предоставлять услуги по закупкам полного процесса на основе потребностей в закупках или индивидуальных потребностей в закупках нижестоящих компаний и эффективно решать болевые точки закупок нижестоящих компаний, такие как низкая переговорная сила и высокие послепродажные расходы.

Кредитное одобрение платформы B2B гарантирует качество продукта. Платформа B2B предоставляет разнообразные инструменты расчетов и предоставляет клиентам условия кредитования на основе их квалификации, гарантируя, что у малых и средних клиентов будет достаточный денежный поток. Когда компании сталкиваются с проблемами послепродажного обслуживания, особенно малые и средние предприятия, платформа B2B может защитить их права от их имени.

цепочка B2B-индустрии

Традиционные продавцы B2B upstream сталкиваются с узкими местами в развитии на протяжении всего бизнес-процесса. На этапе привлечения клиентов из-за большого количества типов корпоративных клиентов downstream продавцы upstream часто сталкиваются с дилеммой позиционирования сценария downstream и анализа спроса, что затрудняет проведение точного маркетинга и стимулирование корпоративных решений по закупкам. На этапе идентификации и конверсии клиентов некоторые продавцы upstream имеют низкие возможности многоканальной работы с лидами, и необходимо улучшить степень детализации управления лидами, что приводит к низкой эффективности конверсии бизнес-возможностей. На этапе повторной покупки из-за отсутствия последующей системы работы с клиентами на складе, прилипчивость клиентов низкая, что затрудняет установление долгосрочных доверительных отношений, а показатели повторной покупки клиентами, как правило, низкие. С точки зрения отраслевых связей в традиционной системе транзакций эффективность и стандартизация управления рынком низкие, и существует слишком много каналов транзакций, в результате чего продавцы upstream имеют низкую степень контроля над процессом транзакции.

Платформа B2B имеет полносвязную компоновку вокруг основных болевых точек торговцев. В области маркетинга платформа создала маркетинговую систему, охватывающую весь жизненный цикл пользователей, которая может помочь торговцам улучшить свои возможности привлечения клиентов и эффективность работы с клиентами, и в конечном итоге увеличить уровень повторных покупок. С точки зрения управления каналами и цепочки поставок платформа B2B может достичь оптимального решения для управления и выполнения контрактов с поддержкой данных, используя огромный объем накопленных ею данных. Наконец, на основе промежуточных атрибутов платформы она может дополнительно способствовать стандартизации рынка и усилить надзор за процессами закупок, одновременно предоставляя предприятиям больше услуг с добавленной стоимостью и способствуя здоровому и упорядоченному развитию отрасли.

Платформа B2B укрепляет свой комплексный потенциал для удовлетворения маркетинговых потребностей брендов верхнего уровня в различных бизнес-сценариях. В сценарии магазина платформа использует инструменты трафика и дизайна, чтобы помочь торговцам увеличить охват трафика, преодолеть географические ограничения и повысить эффективность маркетинга брендов верхнего уровня за счет точного соответствия спроса и предложения. В сценарии товаров платформа оптимизирует информацию о выпуске продукции, устанавливая стандарты для достижения двойного улучшения эффекта отображения и покупательского опыта. В сценарии обслуживания платформа помогает торговцам анализировать операционные данные на основе технологии больших данных, оптимизирует операции торговцев на основе данных и предоставляет услуги с добавленной стоимостью, такие как обучение и агентские операции для торговцев, решает проблему отсутствия талантов и опыта у торговцев и улучшает их возможности онлайн-бизнеса. Подводя итог, платформа помогает торговцам создавать собственные бренды и повышать ценность своего рыночного имиджа за счет укрепления своих маркетинговых возможностей во всех сценариях, а также достигает цели долгосрочных онлайн-операций для торговцев.

С точки зрения корпоративной структуры малые и средние предприятия являются крупными по размеру и быстро растут, являясь основной силой экономического развития Китая. Однако из-за множества факторов, таких как активы, технологии и опыт, уровень цифровизации малых и средних предприятий, как правило, низок. Платформы B2B могут использовать свои собственные преимущества в трафике, данных и промышленной компоновке для создания разнообразных решений от маркетинга до услуг с добавленной стоимостью вокруг основных болевых точек малых и средних предприятий, таких как маркетинг, услуги и фонды.

Какие B2B-платформы существуют в Китае?

Байду — AiCaigou

Основываясь на своем опыте и техническом накоплении в отрасли B2B, Baidu продолжает углублять возможности своих платформенного сервиса на основе точного понимания потребностей как сторон предложения, так и сторон спроса. Стандартизируя информацию, такую как товары и процессы, скрытые издержки, вызванные асимметрией информации, сокращаются, а прозрачность и стандартизация отрасли улучшаются. В то же время Baidu продолжает оптимизировать точность сопоставления спроса и предложения и эффективность подбора на основе собственной экосистемы услуг полного звена, тем самым повышая эффективность и опыт как сторон предложения, так и сторон спроса. На техническом уровне Baidu полагается на собственные технологии искусственного интеллекта и больших данных для цифрового расширения возможностей обеих сторон транзакции в различных измерениях, таких как бизнес-анализ, приобретение маркетинга и сопоставление ресурсов, ускоряя цифровую трансформацию и модернизацию предприятий и улучшая качество бизнес-операций в промышленной сфере.

Основываясь на собственных технологических и сервисных преимуществах, накопленных за многие годы работы в ToB-индустрии, Baidu AiCaigou предоставляет участникам полнофункциональные и полноцикловые операционные гарантии в плане контакта с клиентами, решения проблем, поддержания отношений с клиентами и оперативного руководства. Baidu AiCaigou также создает автономные точки обслуживания и использует собственные + сторонние возможности для улучшения возможностей локализованного обслуживания пользователей и усиления интеграции онлайн- и офлайн-сценариев. На техническом уровне AiCaigou использует возможности, связанные с AIGC, для предоставления своевременного и профессионального интеллектуального руководства по всем аспектам бизнес-операций, помогая компаниям улучшать цифровые операции. Благодаря постоянному укреплению экосистемы внутреннего обращения Baidu AiCaigou продолжит консолидировать свои основные преимущества и консолидировать свои возможности комплексного обслуживания в будущем.

Алибаба -1688

Опираясь на многолетний опыт работы в сфере оптовой торговли в сегменте B2B-электронной коммерции, компания создала матрицу продуктовых услуг, охватывающую открытие магазинов, маркетинг, транзакции, управление клиентами и послепродажное консультирование, предоставляя операционную поддержку торговцам на всех важных этапах бизнеса в сегменте B2B-электронной коммерции, помогая торговцам достигать своих основных потребностей в повышении эффективности транзакций и стимулировании конверсии трафика.

Тенденции развития B2B-индустрии Китая

Поскольку потребности в электронной коммерции, генерируемые итерацией пользователя, постепенно становятся заметными, ведущие платформы B2B активно изучают глубокую интеграцию цифровых технологий, таких как ИИ, IoT и облачные вычисления, со всей цепочкой B2B, чтобы направить всю цепочку B2B к цифровизации и интеллекту. На этом этапе началась революция в применении технологии AIGC, представленная ChatGPT. Технология AIGC может адаптироваться к нескольким сценариям развития отрасли B2B, таким как помощь торговцам в оптимизации стратегий группировки продуктов, помощь торговцам в проектировании продуктов, расширение услуг с добавленной стоимостью платформы и повышение эффективности маркетинга платформы, дальнейшее повышение практичности большой языковой модели Китая, содействие постоянному улучшению уровня проникновения цифровизации в отрасль B2B и, в конечном итоге, достижение высокоэффективных, усовершенствованных и перспективных операций в отрасли B2B.

Учитывая двойную дилемму роста стоимости трафика в публичном домене и сложности в приобретении клиентов в операциях в частном домене, сокращение расходов на приобретение клиентов стало основной задачей для продавцов. Учитывая, что поведение покупателей B2B будет в значительной степени зависеть от лиц, принимающих решения о покупке, аналогично модели операций связи публичного и частного домена B2C, в будущем продавцы смогут использовать платформу публичного домена для импорта трафика для операций в частном домене и объединять эффективные решения для операций в частном домене, чтобы создать усовершенствованную систему работы с клиентами, а также использовать основных покупателей в качестве концентраторов для спонтанного продвижения бренда через основных покупателей, чтобы сформировать волновой коммуникационный путь для частного домена, чтобы дать обратную связь публичному домену. Продавцы постоянно повышают конкурентоспособность своей продукции и возможности терминального обслуживания на основе данных о клиентах, накопленных связью публичного и частного домена, чтобы многократно охватить потенциальных покупателей и помочь продавцам работать в долгосрочной перспективе.