想在中國做B2B生意？先了解中國B2B電商市場

中國B2B產業的發展歷程

中國B2B產業已邁入數位發展新階段。 1990年代B2B產業經歷快速發展的線上交易階段後，目前已滲透進各個垂直領域，基於不斷沉澱的產業數據累積與癒發成熟的數位技術應用，中國B2B平台以數位化形式滿足企業多樣化需求。

中國B2B產業市場規模

2022年中國B2B產業規模達到15兆元水平，較去年同期略微成長1.2%，受供應鏈影響，產業雖在上半年受到一定衝擊，但年末恢復態勢良好，全年數據基本持平。預計隨著生產生活進一步彈性復甦，2023年成長率可望恢復，推動產業規模突破17兆。未來隨著線上交易習慣的不斷鞏固，B2B產業線上化滲透率將會進一步提升，並於2025年達到近20兆元水準。

中國B2B產業的發展環境

政策支援、技術進步、中國數位經濟成長與資本助力為B2B產業提供了良好的發展土壤：

1 .數位經濟與產業數位化政策利多：頂層引導性與地方落地政策結合，加速推動數位科技與實體經濟的深度融合。

2 .技術應用進步：以AIGC為代表的數位技術加速向B2B全鏈路滲透，促進產業降本增效。

3 .數位化滲透率提升：產業數位化規模與數位經濟滲透率逐年攀升，為B2B產業數位化進程提供優質發展基礎。中國數位經濟為國民經濟發展的主引擎，數位化新業態新模式不斷湧現，產業數位化的主導地位持續凸顯，2021年產業數位化規模在數位經濟中的佔比達81.8%，其規模由2016年的17.4億元增長至2021年的37.2億元。 2021年中國農業、工業及服務業的數位經濟滲透率分別為10%、22%及43%，伴隨數位科技應用的廣泛落地，未來三次產業的數位經濟滲透率仍有較大增幅空間。

4 .資本助力： 2022年受整體宏觀經濟成長放緩及疫情等因素的影響，產業融資事件數量有所下滑，但產業單筆融資1億元以上的事件佔比達到50% ，與2020年相比增加25.4% 。單筆融資呈上升態勢，規模企業更受資方青睞。

中國B2B線上行銷市場規模及格局

2021年中國企業電子商務採購額達12.6兆元，2017-2021年年均複合增速為14.2%，企業採購電商化快速發展的勢頭直接帶動了上游企業線上營銷傾向增長，2022年中國企業線上營銷傾向佔比已增長至39%。在企業行銷預算整體承壓背景下，企業加速佈局平台進駐、官網優化及多通路分送等線上行銷路徑，逐步釋放線上行銷的潛在價值。

受惠於企業端對線上行銷認知度與認可度的雙面提升，近年來中國B2B電商行銷產業迎來了快速發展，2022年產業營收規模已達255億元，其中消費品線上行銷佔約6成。隨著線上行銷整體滲透率和工業品企業對線上行銷重視度的提升，2025年中國B2B線上行銷市場預計將達到327億元規模。業界以百度與阿里1688為代表的頭部玩家，依靠技術和平台流量優勢為眾多企業打開線上銷路、提供基本盤保障，累積了良好的用戶基礎，會持續鞏固規模優勢。

為何需要B2B平台？

B2B產業鏈下游

傳統採購流程效率較低。就交易前來看，企業從產生採購需求到確定供應商，就要經過多輪篩選與考察，當企業所需的SKU數量較多時會面臨極高的採購成本。傳統採購交易時多依賴人工，從看貨到出貨，溝通成本較高，決策週期較長，容易積壓貨款，對於大型企業發展易產生不利影響，中小型企業更可能因此面臨生存危機。傳統採購交易後，進一步的售後服務與客製化服務有限，導致顧客黏度較低，顧客容易受通路商與中間商支配，在後續採購時會面臨重新選擇供應商的局面。

B2B平台不斷提升採購體系的標準化程度，逐步簡化傳統採購流程，使下游採購企業能夠更直接地與上游供應商交流。 B2B平台透過拓寬產品資訊維度、整合採購供應鏈體係以及提升一站式服務與一系列加值服務的能力等，進一步顛覆傳統採購流程，下游企業在經營效率、盈利能力、售後維權與倉儲管理等諸多方面均得到極大的提升。

B2B平台拓寬產品品類與產品服務區域的覆蓋度。 B2B平台整合供應商訊息，降低企業搜尋成本。同時基於強大的供應商資訊庫能夠提升企業議價空間，避免單一供應商壟斷局面。

B2B平台進一步規範原有採購供應鏈體系，實現採購企業尋源、交易及物流等環節的高效協同。 B2B平台使用CRM、客製化的核准流程與商品流等技術手段整合客製化服務資源，輔助下游採購企業完成客製化採購。

B2B平臺本身掌握大量的供應商資訊、商品資訊與通路資訊等，且具備完善的供應鏈體系，能夠根據下游企業採購需求或客製化採購需求，提供全流程採購服務，有效解決下游採購企業議價能力較低與售後成本較高等採購痛點。

B2B平台信用背書，產品品質得到保證。 B2B平台提供多種結算工具，且依客戶資格為客戶提供帳期，確保中小型客戶現金流充足。當企業面臨售後問題時，尤其是中小企業，B2B平台可代為進行售後權益。

B2B產業鏈上游

傳統B2B上游商家在業務全流程均有發展瓶頸。在獲客階段，受制於下游企業客戶類型較多，上游商家往往會面臨下游場景定位與需求分析的困境，難以進行精準行銷進而激發企業的採購決策。在識客與轉換階段，部分上游商家的全通路線索營運能力較低，線索管理精細化程度有待提高，導致商機轉換效率較低。在復購階段，由於缺乏後續的存量客戶營運體系，客戶黏著度較低，導致難以建立長期的信任關係，客戶復購率普遍較低。就產業環節來看，在傳統交易體系中，市場管理效率與規範度較低，且交易管道過多，導致上游商家對交易流程的控製程度較低。

B2B平台圍繞著商家核心痛點進行全連結佈局，在行銷領域，平台建立覆蓋用戶全生命流程的行銷體系，可協助商家提升獲客能力與客戶營運效率，最終實現復購率的提升。從通路商管理與供應鏈角度來看，B2B平台借助自身累積的巨量數據，可在數據支撐下達到管理與履約的最優解。最後，基於平台的中間屬性，能夠進一步促進市場規範，並加強採購流程監督，同時為企業提供更多增值服務，促進產業健康有序發展。

B2B平台加強綜合能力建設，以滿足上游品牌商不同經營場景下的行銷訴求。在店鋪場景下，平台運用流量與設計工具幫助商家增加流量曝光、突破地域限制，並透過供需雙方的精準匹配來提升上游品牌商的行銷效率。在商品場景下，平台透過制定標準，優化商品發布訊息，實現展示效果與買家體驗的雙重提升。在服務情境下，平台基於大數據技術，幫助商家進行營運數據分析，基於數據實現商家經營的優化迭代，同時為商家提供培訓和代運營等加值服務，解決商家人才、經驗匱乏的問題，提升線上經營能力。綜上，平台透過全場景行銷能力的強化，幫助商家建立自己的品牌、提升市場形象價值，進一步實現商家線上長效經營的目標。

從企業結構來看，中小企業體量大、成長迅速，是中國經濟發展的主力軍，但受制於資產、技術與經驗等多重因素，中小企業數位化程度普遍較低。 B2B平台則可運用自身流量、數據與產業佈局的優勢，圍繞中小企業行銷、服務、資金等核心痛點，建構從行銷到加值服務為一體的多元化解決方案。

中國有哪些B2B平台

百度-愛採購

依據在B2B產業的經驗與技術積累，百度基於對供需雙方訴求的精準洞察，持續深耕平台服務能力。透過商品和流程等資訊的標準化，降低了資訊不對稱所帶來的隱性成本，提升了產業的透明度和規範性。同時，百度基於自身建構的全鏈路服務生態，在供需匹配精準度和撮合效率上不斷優化，實現供需雙方效率和體驗的提升。在技術層面，百度依賴自身的AI與大數據技術，在經營分析、行銷獲客、資源匹配等多維度對交易雙方進行數智化賦能，加速企業的數位轉型與升級，提升產業端經營品質。

百度愛採購依據自身在ToB行業多年耕耘建設的技術和服務優勢，在客戶觸達、問題解決、客情維護和運營指導等維度為會員提供全鏈路、全週期的運營保障，百度愛採購還透過設立線下服務點，運用自建+第三方能力提升用戶本地化服務能力，加強線上、線下全場景結合。在技術層面，愛採購借助AIGC相關能力在商家經營的各個環節提供及時專業的智慧引導，幫助企業數位經營提效。隨著內循環生態的不斷強化，未來百度愛採購將持續鞏固核心優勢，夯實一站式服務能力。

阿里巴巴-1688

公司憑藉在B2B電商批發行業的多年累積，構建出一套包含建店、營銷、交易、客戶管理和售後諮詢的服務產品矩陣，在B2B電商各重要業務環節為商家提供運營支持，幫助商家實現提升交易效率、促進引流轉換的核心訴求。

中國B2B產業發展趨勢

隨著用戶迭代產生的電商化採購需求逐步凸顯，頭部B2B平台積極探索AI、物聯網及雲端運算等數位技術與B2B全鏈路的深度融合，以驅動B2B全鏈路朝向數位化與智慧化方向發展。現階段以ChatGPT為代表的AIGC技術應用革命已拉開序幕，AIGC技術能夠適配多個B2B產業發展場景，如輔助商家優化組貨策略、輔助商家產品設計、延伸平台加值服務及改善平台行銷效率等，進一步加強了中國大語言模式的實用性，推動B2B產業數智化滲透率持續提升，最終實現高瞻企業化營運，最終實現高瞻實航、細化營運率。

基於公域流量成本上升與私域營運獲客難的雙重困境，降低獲客成本已成為商家的首要任務。考慮到B2B採購行為會較大程度受到採購決策者的影響，類比於B2C公私域聯動營運模式，未來商家可以藉助公域平台為私域營運導入流量，結合高效的私域營運解決方案來打造精細化客戶營運體系，並以核心採購商為樞紐點商家基於公私域連結所沉澱的客戶資料不斷提升自身產品競爭力與終端服務能力以重複觸及潛在採購商，助力商家長期經營。